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5 Técnicas de negociación de un contrato

tecnicas de negociación de contratos

Consigue que la otra parte acepte el contrato que quieres, aprende técnicas de negociación efectivas.

Para que consigas tus objetivos vamos a darte 5 técnicas que puedes emplear siempre que te sientes a negociar un contrato.

No importa quien sea la otra parte, si un particular o una empresa o un banco. Si controlas bien estas técnicas siempre conseguirás mejor tus objetivos.

Antes de empezar no olvides estos aspectos fundamentales que luego te ayudarán con el uso de las técnicas que mostramos:

  • Fijar claramente la persona con la que se va a negociar.
  • Conocer la persona que es la propietaria del bien que se vende, dado que a veces puedes negociar con un mediador o agente apoderado.
  • Estudiar previamente el estado de la cosa: Coche, moto, casa, móvil, bicicleta, etc.
  • No seas informal: Acude a las reuniones a su hora, con los documentos que se solicita y sin poner excusas. Si llegas tarde lo mejor es posponerla para otro día.
  • Descarga un contrato tipo y estúdialo previamente.
  • Mira en internet cuales son las cláusulas negociables y si los tipos de anexo que pueden llevar. No pierdas el tiempo negociando cosas que van en contra de la Ley o la costumbre.
  • Marca un límite de dinero mínimo y máximo que quieres pagar.

Técnicas ganadoras para hacer un contrato como necesitas

Estas técnicas no son algo fijo, las puedes adaptar a tu manera de ser, pero te sirven como base para sentarte en una mesa y negociar lo mejor posible las cláusulas del contrato.

Cuando más las uses mejore irás adaptándola a tu forma de ser.

1-.Haz una lista de peticiones

Aunque parezca algo sencillo, muy poca gente lo hace. Lo primero que debes hacer es sentarte y reflexionar unos minutos.
Crea una lista de cosas que te gustaría que tuviera el contrato que vas a firmar, luego ordénalas de mayor importancia a menor importancia.

Con esta lista revisada y ordenada acudimos a la primera reunión de negociación. La ponemos en la mesa de forma visible y que todos puedan verla echando un vistazo.

Al principio la lista no debería dejarse mostrar, pero si anunciarla nada más llegar. Nada más te sientes a negociar dices que previamente has reflexionado y creado una lista de puntos a tratar, pero no la muestras, dejar que la otra parte piense un poco sobre eso.

Deja que la otra parte comience a hablar, a decir todo lo que quiere decir, siempre estará vendiendo su discurso, pero en este caso más nervioso sabiendo que hay ya una lista de requisitos que negocias.

Una vez que la otra parte ha terminado su discurso saca la lista y empieza por el punto primero a negociar, no se la muestres directamente, pero déjala que si se esfuerza se pueda leer, estará curioso, querrá leerla entera y estará algo más distraído.

Lo bueno de la lista es que además si te va negando todos los puntos parece que en vez de una negociación, la otra parte te está imponiendo todo, y no quedará bien.

2.- Busca el Poli malo

Si puedes no acudas solos a la negociación, lleva a otra persona que haga de poli malo, que no le guste nada lo que le dice la otra parte, y deja claro que es la decisión es conjunta.

Con esto consigues que la otra parte tenga que pensar que no solo tiene que convencer a una parte, al ser dos personas su esfuerzo de negociación se dividirá, tendrá que adoptar dos posturas para convencer a los dos roles distintos.

En toda negociación siempre hay flexibilidad de algunas cláusulas, el objetivo del poli malo es que siempre la balanza se ponga de tu lado.

Un ejemplo claro, si estás negociando el contrato de alquiler de un piso, estos acuerdos son siempre iguales y el dueño de la casa no quiere cambiar nada, porque lleva años firmando el mismo documento. En este caso el poli malo puede decir que si un TV buena no va ser una casa tan confortable, o sin una cama con un tipo de colchón especial va seguir con sus problemas de espalda, etc. Pues normalmente el arrendador suele ser flexible en estos aspectos, se puede comprometer en un anexo del contrato a poner que cambiará la TV y los colchones.

Aunque esto parezca una tontería no lo es, puede conseguir mucha mejoras teniendo esa otra persona que ponga pequeñas pegas al contrato.

3. No te centres solo en el precio

El gran error de las negociaciones es centrarse en el precio de forma principal, no lo pongas en el punto primero de la lista que creaste.

Primero, porque es el valor que la otra parte ha fijado y cree correcto, y moverlo inicialmente de esa postura puede costar mucho, cuando en realidad podemos variar ese precio más adelante si no cumple muchos de los puntos de la lista.

La mejor manera de abordar una rebaja del precio es ir punto por punto en la lista, y si no cumple tus expectativas, entonces en cuando le puedes pedir una rebaja porque consideras que no es inicialmente lo que tenías previsto. En este punto la otra parte tiene dos opciones, dado que ha rechazado nuestras peticiones de la lista estará entra la espada y la pared, o baja el precio o se cierra la negociación.

Como hemos comentado antes, puedes abaratar el precio de forma indirecta, por ejemplo, si te venden un coche, puedes conseguir incluir en la venta extras que estaban dentro del coche y que el vendedor no se los lleve. Otro ejemplo son los muebles de una casa, etc.

4. Busca información que confirme tus peticiones

Siempre puedes encontrar estudios o teoría que te ayuden como soporte a tus peticiones.

Con ello conseguirás que la otra parte no vea como una excentricidad tus peticiones.

Un ejemplo claro, vas a firmar un contrato de alquiler de una casa pero no tiene sistema centralizado de aire acondicionado o calefacción, así que la pides al dueño en tu lista de peticiones aportando un estudio donde se confirma que una vivienda sin estos sistemas causan mas enfermedades y resfriados, por ejemplo.

Este es un ejemplo extremo, pero sirve muy bien.

Otro ejemplo, si vas a comprar un móvil, busca que defectos han puesto los usuarios en internet y se lo dices al vendedor, seguro que consigues una rebaja del precio o que te regale otros complementos.

Te sorprenderá ver como reaccionan las otras personas a este tipo de estudios o comentarios de los usuarios. Primero demuestras a la otra parte que estás informado de todo y que lo que pides no es un capricho, es algo lógico basado en los estudios que has leído.

5.- No todo es blanco o negro

Cuando plantees una situación no pienses en un “si” o “no”, plantea que hay muchas otras alternativas y posibilidades, y si estás atascado en la negociación plantea siempre alternativas o puntos de vista diferentes.

Con ello consigues que se puede llegar a un punto cercano a lo que quieres sin tener que forzar una respuesta rígida.

Cuando un tema este atascado saca pequeños papeles o posits y escribe las diferentes alternativas. Representa en la mesa de forma visual todas las alternativas, y que sea la otra parte la que vaya descartando.

Se listo y pon siempre alternativas que te interesen, pon muchas, la otra parte las irá eliminado, pero al final se verá en la obligación de quedarse con alguna, es que si no parece que todo es malo.

En resumen: Sé una persona razonable y negocia dentro de unos límites normales.

No olvides que tu objetivo es comprar o alquilar lo que necesitas, no estropees una negociación por tener un gran ego o no poder consentir cláusulas que no sean tan ventajosas.

Hay que ser razonables, poner unos límites normales y negociar siempre con respeto y sentido común.

 
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