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✌ 5 consejos claves para negociar un buen contrato

Consigue negociar como un profesional un buen contrato de compra venta o de otro tipo, no te dejes liar por los profesionales, sigue estos consejos y descubrirás que no acabas firmando lo primero que te ofrecen, que sabes negociar y que al final se llegue a un buen acuerdo.

1.- Que no te lleven al mar de números

Un truco que usan muchas personas cuando están negociando es reducir todo a números, de esa forma siempre encuentran los datos que les interesan mostrar y hacer ver que lo que te ofrecen para firmar es una muy buena opción, donde misteriosamente sales ganando y que lo que vas a firmar es un gran acuerdo.

Es una de las maneras mas sencillas de centrar una negociación para llegar a un acuerdo. Los vendedores lo saben por eso siempre buscan centrar la negociación sobre números o cantidades. De esta forma elimina otros aspectos también relevantes a la hora de negociar.

Normalmente a las personas, cuando les ponen cifras o datos por delante, se olvidan de otros valores a tener en cuenta a la hora de firmar un contrato, y ay solo se centran en los números que tienen ante sus ojos, y claro, esto lo sabe el vendedor, mostrando siempre los datos gancho que saben que te harán doblegarte y firmar el contrato que te ponen por delante.

Primer consejo, no caigas en este error, deja el análisis de datos para el final, no pidas cifras, incluso tómate el respiro de decir: «mándamelas por email».  Esta reacción no se la esperará el vendedor, y por eso al hacerla le dejarás sin armas de ataque, dado que casi siempre se preparan con un arsenal de datos.

En el caso de que seas tú la parte vendedora, ya sabes, centra toda la negociación sobre los datos que más te interesen, muéstralos rápidamente y deja que todo fluya sobre esos números tan atractivos.

2.- Haz preguntas sobre sentimientos

Una vez que ya has eliminado el arma de ataque de la otra parte con los números, comienza a hacer preguntas que no se esperen, que parezcan incluso algo raras.

Algunos ejemplos: ¿Le comprarías esto a tus hijos? ¿Crees que es una buena compra para llevarla en el coche? ¿Crees que mi abuela podría manejarla?.

Estas preguntas tienen una doble funcionalidad, primero sorprender a la otra parte con cuestiones que no tenía preparada, por lo que tendrá que responder con sinceridad, y segundo sacar una información muy valiosa que la otra parte no te quería dar.

Por ejemplo, si le has preguntado si tu abuela puede usarlo, te responderá con aspectos muy importante sobre la dificultad de uso del bien que quieres comprar.

Piensa en preguntas que sin ser directas te pueden dar la información que necesitas para saber si el precio que firmas en el contrato es el adecuado. 

Otro ejemplo sobre estas preguntas:

En vez de preguntar por el precio de una cosa nueva, si las estas comprando de segunda mano, porque esta respuesta la tendrá preparada para que te des cuenta de lo barata que te la vende, realiza este tipo de pregunta: «Dime algunos modelos de la competencia que se parezcan a este».

Las respuestas serán varios modelos, y podrás hacer una media de valor real de primera mano de lo que quieres comprar. Así sabrás de verdad lo que te estás ahorrando al comprarlo en segunda mano y si de verdad merece firmar ese contrato.

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3.- Reflexiona en voz alta

Haz siempre tus reflexiones compartidas, no las ocultes, esto hará que la otra persona intente aclararlas y sí puede agradar lo máximo posible para llegar a un acuerdo.

Debes exagerar un poco estas reflexiones, acompañarlas con gestos, añade palabras positivas como: interesante, buena opción, agradable, acogedor, de calidad, buen estado.

Pero lo bueno viene ahora, desliza entre esas palabras positivas las negativas, con la misma naturalidad que has hecho con las positivas, en voz alta, y de forma que no solo dices lo negativo y sino también lo positivo. 

Pero aunque no lo creas, a las personas no les gusta escuchar decir «No», no están acostumbrados a que las personas les digan no. Cuando alguien escucha no, intentan de forma instintiva cambiar eso por un sí, es como un acto reflejo, pocas personas saben controlar este aspecto, y al final son grandes negociadores.

Es escuchar un no en tus reflexiones en voz alta y la otra parte inmediatamente intentará hacerte voltear de pensamiento para que sea un sí, generalmente modificando el borrador del contrato o acuerdo que ibas a firmar.

A veces no ocurre sobre la marcha, pero si dejas la negociación a medias con esas reflexiones negativas, es muy posible que en un corto periodo de tiempo la tora parte te llame y acepte cambiar la propuesta de acuerdo.

El poder del «No» es mucho más fuerte que el del «Si».

Sueltas frases como: «Pero no me convence….», «No veo esto en mi casa…» , «Yo creo que a mí esto no me queda bien», etc.

4.- Cuenta una historia real

Es importante que la otra persona empatice lo máximo posible contigo, y una vez que ya ha hecho las reflexiones en voz alta y la otra persona ha intentado solucionar todos tus «No», da un paso más y cuenta una historia real tuya donde hayas estado cerca de la muerte o correr un gran peligro.

Es fácil soltarlo en la negociación, comenzando con: «esto me recuerda a aquella vez en que yo estaba…».

Relata una historia tuya que cree la máxima empatía posible con la otra parte, que tenga que ver con el objeto del acuerdo, ya sea una casa, vehículo, objeto, etc.

Aunque no lo parezca, contar cosas personales hace que las otras personas te vena como más frágil, mas fácil de doblegar, por lo que si todavía seguía con la guardia en alto, la bajará definitivamente, consiguiendo casi seguro que los dos estéis ya a la misma altura.

Normalmente en reunión para firmar un acuerdo o contrato, siempre hay uno que se cree que tiene controlada la situación, y que se ego es el que le va a hacer firmar el acuerdo que el quiere. Por eso hay que baja al terreno de lo personal, acercar lo máximo posible la negociación a personas normales, sin caer en la camadería, porque eso no sirve, tu no te haces amigo de la otra parte, pero si consiguiendo que ambas se vena por igual.

Si ves que contar una historia real tuya de situación extrema no es posible, puedes recurrir a la de un familiar cercano, pero que no sean historias de bromas o divertidas, hay que levantar sentimientos pero siempre de sufrimiento y lástima.  

5.- Se el Rey del Silencio

Y por último conviértete en el Rey del silencio, de repente has perdido la lengua.

Al igual que el «No», a la gente no le gustan los silencios, y más en estos tiempos donde todo tiene que ser rápido y ya.

Una vez que hemos hecho todos los pasos anteriores, cambia de ritmo, comienza a pensar y mirar el contrato, acuerdo o objeto. Alarga el tiempo de estudio y análisis mental lo máximo posible.

Normalmente las personas se empiezan a poner nerviosas cuando pasa mucho rato sin decir nada, y para romper este silencio suelen acudir a hacer una mejora del acuerdo. ¿Por qué ocurre esto?

Es muy sencillo, cuando pasa un buen rato en silencio la otra persona piensa que te vas a echar para atrás en el acuerdo, que no quieres firmar, y que son estas dudas las que hacen estar en silencio, por que si lo tuvieras claro habrías dado el «Si» muy rápido.

Aunque te encante el contrato, ¡cállate un buen rato!. Normalmente una persona negocia un acuerdo con varios niveles de exigencia tanto en dinero como en condiciones, si te mantienes callado un buen rato, sin decir nada, la otra persona normalmente romperá este silencio bajando un nivel en sus exigencias.

Es raro que no caiga en este juego, porque siempre se acude, por ejemplo, con varios tramos de precios, hasta un mínimo, y si estás callado mucho rato, es posible que baje el precio inicial.